O encerramento de vendas é uma parte crucial de qualquer processo de vendas, e aprender as técnicas certas pode ajudá-lo a tirar o máximo partido dos seus esforços e a fechar mais negócios. Neste artigo, vamos explorar dez das mais populares e eficazes técnicas de fecho de vendas.
O encerramento assertivo é uma técnica que envolve ser directo e confiante com o seu cliente. Requer uma forte compreensão do seu produto, bem como das necessidades do cliente, a fim de fazer um argumento convincente para a compra.
Apelo à Emoção
Apelar à emoção é uma técnica que envolve a ligação com o cliente a um nível emocional. Isto pode ser feito contando uma história relacionada com os seus interesses ou necessidades, ou enfatizando os impactos positivos que o produto terá na sua vida.
A táctica da escassez é uma técnica que envolve a criação de um sentido de urgência. Isto poderia ser feito enfatizando que existem quantidades limitadas do produto, ou que o negócio só está disponível por um período de tempo limitado.
O encerramento do julgamento é uma técnica que envolve fazer perguntas ao cliente para avaliar o seu interesse ou compromisso. Isto pode envolver fazer perguntas sobre as características do produto, ou sobre o orçamento do cliente.
O fecho da escolha alternativa é uma técnica que envolve a apresentação ao cliente de duas ou mais opções. Isto pode envolver a apresentação de diferentes versões do mesmo produto, ou diferentes planos de pagamento, a fim de dar ao cliente maior flexibilidade.
O Takeaway Close é uma técnica que envolve retirar algo que o cliente valoriza. Isto pode envolver fazer uma concessão sobre o preço, ou oferecer uma actualização gratuita se eles fizerem a compra.
O Fecho Sumário é uma técnica que envolve resumir os benefícios do produto, e reiterar as necessidades do cliente. Isto pode envolver resumir as características do produto, ou resumir os impactos positivos que este terá na vida do cliente.
Ao dominar estas técnicas, pode tornar-se mais bem sucedido no fecho de vendas e aproveitar ao máximo os seus esforços. Boa sorte!
Existem seis técnicas de fecho comuns que as empresas utilizam para finalizar uma venda:
1. o encerramento assumptivo: Esta técnica assume que a venda foi feita e avança com os próximos passos em conformidade.
2. O fecho alternativo: Esta técnica oferece ao cliente duas opções diferentes à sua escolha, com a intenção de os fazer escolher a opção mais cara.
3. o fecho da autoridade: Esta técnica destaca a autoridade ou perícia do vendedor, a fim de incutir confiança no cliente.
4. o Ben Franklin fecha: Esta técnica decompõe o custo de um produto ou serviço em pagamentos menores e mais fáceis de gerir.
5. O “deixem-me pensar nisso” fecha: Esta técnica dá ao cliente tempo para pensar na compra, geralmente com a intenção de voltar para uma venda posterior.
6. O agora ou nunca fecha: Esta técnica cria um sentido de urgência ao oferecer um desconto de tempo limitado ou alguma outra oferta especial.
As quatro técnicas de fecho são:
1. o fecho assumptive
2. O fecho de questão
3. O fecho directo
4. O fecho alternativo
Para selar um negócio em vendas, é necessário poder fechar o negócio. Isto significa que precisa de ser capaz de convencer o cliente a fazer a compra. Existem algumas formas diferentes de o fazer. Em primeiro lugar, pode tentar oferecer um desconto ou incentivo. Isto pode ser algo como um preço mais baixo, envio grátis, ou um freebie com a compra. Outra forma de fechar o negócio é tentar criar um sentido de urgência. Isto pode ser feito dizendo que a oferta só é boa por um tempo limitado, ou que há uma quantidade limitada disponível. Finalmente, pode simplesmente pedir ao cliente que efectue a compra. Isto pode ser feito dizendo algo como: “Está pronto para fazer esta compra?” ou “Quer ir em frente e selar o negócio?”.
Existem quatro métodos especializados para fechar uma venda, que são os seguintes: 1. O fecho assumptivo: Este fecho pressupõe que a venda foi feita e passa para os detalhes pós-venda, tais como as condições de entrega ou pagamento. 2. O encerramento do ensaio: Este fecho faz ao cliente uma pergunta para avaliar o seu nível de interesse ou compromisso para com a venda. 3. O fecho da opção: Este fecho apresenta ao cliente uma escolha de duas ou mais opções, a fim de tornar a venda mais atractiva. 4. O “deixe-me pensar sobre isso” fecha: Este fecho dá ao cliente tempo para pensar na compra, ao mesmo tempo que reafirma o interesse do vendedor em tornar a venda mais atractiva.
Não existe uma técnica de fecho “melhor”, uma vez que a melhor abordagem variará dependendo da situação. Contudo, algumas técnicas de fecho comuns incluem a oferta de um desconto para compra imediata, salientando a importância de ofertas sensíveis ao tempo, e enfatizando os benefícios únicos do produto ou serviço. Em última análise, o objectivo é comunicar eficazmente o valor da oferta e criar um sentido de urgência que encoraje a perspectiva a tomar medidas.