A negociação é um processo de comunicação entre duas ou mais partes para se chegar a um acordo mutuamente benéfico. A negociação baseada em princípios, também conhecida como “negociação baseada em interesses” ou “negociação ganha-ganha”, é um processo de negociação em que as partes se concentram nos seus interesses, em vez de posições. Baseia-se em quatro princípios: pessoas, problema, opções, e critérios.
Identificar interesses é uma etapa essencial na negociação com base em princípios. Os interesses são as necessidades e preocupações subjacentes de cada parte que estão a tentar abordar na negociação. É importante compreender os interesses de cada parte para assegurar que os melhores interesses de ambas as partes são satisfeitos.
Uma vez identificados os interesses de todas as partes, o passo seguinte é desenvolver opções para ganhos mútuos. Isto envolve um brainstorming de potenciais soluções para o problema, e determinar como ambas as partes podem beneficiar do resultado.
Inventar opções para ganho mútuo implica ir além das opções óbvias e encontrar soluções criativas que possam satisfazer todas as partes. Isto pode incluir a procura de opções alternativas, ou a utilização dos recursos existentes de diferentes maneiras.
O passo seguinte é separar as pessoas do problema. Isto implica focalizar os interesses de cada parte, em vez das suas crenças ou opiniões pessoais. É importante permanecer profissional e não levar as coisas a peito.
É importante avaliar o valor de cada opção e atribuir valor a cada parte. Isto implica determinar a importância relativa de cada opção e como cada parte irá beneficiar do resultado.
Uma vez que ambas as partes tenham chegado a acordo sobre uma solução, é importante chegar a um acordo. Isto envolve escrever os detalhes do acordo e assegurar que ambas as partes estão satisfeitas com o resultado.
O passo final é implementar o acordo. Isto implica tomar as medidas necessárias para garantir que o acordo é executado. É importante assegurar que ambas as partes estão empenhadas no acordo e que todas as partes são responsabilizadas pela implementação do acordo.
O recurso à negociação com base em princípios é uma forma eficaz de resolver conflitos e alcançar acordos mutuamente benéficos. Seguindo os quatro princípios da negociação baseada em princípios – pessoas, problema, opções e critérios – as partes podem assegurar que os seus interesses são satisfeitos e que ambas as partes estão satisfeitas com o resultado.
O elemento de uma negociação baseada em princípios é ser capaz de encontrar uma solução justa que satisfaça as necessidades de ambas as partes envolvidas. Isto pode ser feito analisando a situação de ambos os lados e tentando encontrar uma solução vantajosa para ambas as partes.
Não existe uma resposta definitiva a esta questão, uma vez que existem muitas abordagens diferentes de negociação. No entanto, alguns princípios-chave que são frequentemente citados como essenciais para uma negociação bem sucedida incluem:
1. conhecer os seus objectivos e aquilo em que está disposto a comprometer-se
2. Compreender os objectivos da outra parte e o que estão dispostos a comprometer em
3. Ter uma compreensão clara da sua BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)
4. Estar preparado para se afastar da negociação se necessário
5. Manter as emoções sob controlo e manter um comportamento calmo e profissional
6. Ouvir mais do que fala, e ouvir realmente o que a outra parte está a dizer
7. Concentrar-se em encontrar uma solução que seja mutuamente benéfica para ambas as partes
Os sete tipos de negociação são: 1. Negociação distributiva 2. Negociação integrativa 3. Negociação baseada em interesses 4. Negociação baseada em reclamações 5. Negociação baseada no poder 6. Negociação baseada em direitos 7. Negociação ganha-ganha
A primeira regra de negociação é estar sempre preparado. Isto significa saber o que se quer alcançar com a negociação, qual é o seu resultado e qual é o seu ponto de fuga. Significa também estar consciente dos interesses e objectivos da outra parte, e ter uma boa compreensão das condições do mercado. Estar preparado dar-lhe-á confiança para negociar a partir de uma posição de força e aumentará as suas hipóteses de alcançar um resultado bem sucedido.
Existem quatro elementos de negociação com base em princípios:
1. separar as pessoas do problema.
2. Concentre-se nos interesses, não nas posições.
3. inventariar opções para ganho mútuo.
4. utilizar critérios objectivos.