O enquadramento das negociações é um conceito importante nas negociações, pois ajuda a orientar a conversa e a estabelecer expectativas de ambos os lados da mesa. Ao compreender as bases do enquadramento de negociação, pode utilizá-lo eficazmente em seu proveito para alcançar um resultado bem sucedido.
Um dos aspectos mais importantes do enquadramento da negociação é estabelecer uma base comum entre as partes envolvidas. Encontrar semelhanças de objectivos, interesses, valores e perspectivas pode ajudar a criar uma compreensão unificada da situação e fornecer uma plataforma para uma discussão mais aprofundada.
É também importante identificar e reconhecer os diferentes pontos de vista das outras partes envolvidas. Ao estar consciente destas diferentes perspectivas, pode compreender melhor as motivações das outras partes e trabalhar para um acordo que seja benéfico para todos os envolvidos.
Ao negociar, é importante estabelecer parâmetros a fim de manter a conversa no bom caminho e assegurar que todos estejam na mesma página. Isto pode incluir o estabelecimento de regras básicas e expectativas, assim como a definição da linha temporal e do processo de discussão.
Na negociação, a dinâmica do poder pode influenciar grandemente o resultado. É importante compreender como o poder de cada parte é distribuído e como pode ser utilizado para ganhar vantagem. Isto pode incluir compreender os pontos fortes e fracos de cada parte e como eles podem ser utilizados em seu proveito.
Uma vez estabelecido um terreno comum, identificados diferentes pontos de vista, e definidos parâmetros, é possível utilizar eficazmente estratégias de enquadramento em seu benefício. Isto inclui a utilização de linguagem, sugestões visuais e outras tácticas persuasivas para influenciar a perspectiva da outra parte e conduzir a conversa para um resultado bem sucedido.
medida que a negociação avança, é importante estar atento a oportunidades que possam resultar num resultado bem sucedido. Isto pode incluir encontrar áreas de acordo, interesses comuns, ou potenciais compromissos. A utilização destas oportunidades pode ajudar a fazer avançar a conversa e conduzir a negociação para uma resolução bem sucedida.
As negociações podem ser difíceis e complexas, e é importante estar consciente dos potenciais desafios que pode enfrentar. Isto pode incluir lidar com personalidades difíceis, interesses em conflito, ou tácticas de negociação utilizadas pela outra parte. Ao compreender estes desafios, pode preparar-se melhor e encontrar formas de os ultrapassar.
Uma vez alcançado um acordo, é importante assegurar que todas as partes estão de acordo e que todos os detalhes foram tratados. Isto inclui verificar os detalhes do acordo e esclarecer quaisquer questões ou preocupações que as outras partes possam ter. Uma vez que tudo tenha sido finalizado, pode avançar com o acordo e assegurar-se de que este é benéfico para todos os envolvidos.
1. Preparação e Investigação
Antes de entrar em qualquer negociação, é importante preparar e investigar o máximo possível. Isto significa compreender as metas e objectivos da outra parte, bem como os seus próprios objectivos. Significa também estar ciente de quaisquer possíveis concessões que possa estar disposto a fazer, bem como dos seus resultados.
2. Oferta de abertura
A oferta de abertura é a primeira oferta feita no âmbito de uma negociação. É importante fazer uma oferta de abertura forte, pois pode dar o tom para o resto da negociação.
3. ancoragem
Ancoragem é uma técnica em que uma parte tenta influenciar a avaliação inicial da situação pela outra parte, fazendo uma proposta que é deliberadamente extrema. Por exemplo, se estiver a tentar comprar um carro por $5.000, poderá ancorar a negociação oferecendo $10.000.
4. bom polícia / mau polícia
Esta é uma técnica frequentemente utilizada em negociações de equipa, em que um membro da equipa assume o papel de “bom polícia” de ser razoável e compreensivo, enquanto o outro membro da equipa assume o papel de “mau polícia” de ser mais exigente.
5. BATNA
BATNA significa “Melhor Alternativa a um Acordo Negociado”. É importante conhecer a sua BATNA antes de entrar em qualquer negociação, pois isso ajudá-lo-á a avaliar se o acordo que lhe é oferecido é ou não melhor do que afastar-se da negociação.
6. ZOPA
ZOPA significa “Zone of Possible Agreement” (Zona de Possível Acordo). É o intervalo dentro do qual se pode chegar a um acordo. É importante tentar identificar a ZOPA da outra parte antes de fazer qualquer oferta, pois isso ajudá-lo-á a fazer propostas mais susceptíveis de serem aceites.
7. Win-Win
A abordagem win-win da negociação baseia-se na crença de que é possível chegar a um acordo que seja satisfatório para ambas as partes. Esta abordagem é frequentemente utilizada em negociações comerciais, uma vez que pode conduzir a relações a longo prazo.
As cinco principais estratégias de negociação são:
1. acomodação: Esta estratégia é utilizada quando se pretende manter uma boa relação com a outra parte, mesmo que isso signifique fazer algumas concessões.
2. Competir: Esta estratégia é utilizada quando se pretende obter o melhor acordo possível para si próprio e se está disposto a ser agressivo para o fazer.
3. Colaborar: Esta estratégia é utilizada quando se pretende encontrar uma solução vantajosa para ambas as partes.
4. compromisso: Esta estratégia é utilizada quando se pretende chegar a um meio-termo onde ambas as partes fazem algumas concessões.
5. Evitar: Esta estratégia é utilizada quando se pretende evitar completamente um conflito ou confronto.