Up-selling é uma técnica de venda que encoraja os clientes a comprar artigos com preços e margens mais elevados, ou a actualizar as suas compras actuais de produtos. O objectivo do up-selling é aumentar o valor de cada venda individual, aumentando assim os lucros globais. O up-selling pode ser feito de várias maneiras, incluindo oferecer um produto mais rico em características, ou oferecer serviços ou garantias adicionais.
A venda cruzada, por outro lado, é uma técnica de venda destinada a encorajar os clientes a comprar produtos relacionados que complementam a sua compra actual. O objectivo da venda cruzada é aumentar o número total de produtos comprados por cada cliente, aumentando assim o volume global de vendas. A venda cruzada pode tomar a forma de oferecer produtos relacionados, tais como acessórios ou peças sobressalentes, ou sugerir produtos complementares, tais como um serviço de lavagem de automóveis, quando um cliente compra um automóvel.
A diferença mais óbvia entre up-selling e cross-selling é o tipo de produto a ser vendido. Com o up-selling, o produto vendido é tipicamente mais caro e de maior qualidade do que o produto original. Com a venda cruzada, o produto está normalmente relacionado com o produto original e pode ser inferior ou superior em qualidade.
A principal vantagem do up-selling é que permite às empresas aumentar o valor de cada venda. Isto pode ser especialmente benéfico quando se lida com clientes que procuram um produto de gama mais alta. Através do up-selling, as empresas podem aumentar os seus lucros sem terem de aumentar a sua base de clientes.
A principal vantagem da venda cruzada é que pode aumentar o número total de produtos comprados por cada cliente. Isto é benéfico para as empresas que procuram aumentar as suas receitas sem terem necessariamente de aumentar a sua base de clientes. A venda cruzada também pode ajudar as empresas a aumentar a lealdade dos seus clientes, uma vez que os clientes podem ser mais propensos a comprar produtos adicionais a empresas em que já confiam.
O up-selling pode ser complicado de conseguir com sucesso. Requer que os vendedores tenham conhecimento sobre o produto que estão a tentar vender, e o cliente deve estar receptivo à ideia de gastar mais dinheiro. Além disso, o up-selling pode ser visto como excessivamente agressivo pelos clientes, o que pode levá-los a sentir-se pressionados a fazer uma compra que não querem fazer.
A venda cruzada também pode ser complicada para ser bem sucedida. É importante que os produtos relacionados que estão a ser oferecidos sejam realmente relevantes para a compra actual do cliente. Se o produto não for relevante, o cliente pode sentir-se como se estivesse a ser vendido um produto de que não necessita. Além disso, a venda cruzada pode ser demorada para os vendedores.
O resultado final é que tanto o up-selling como o cross selling podem ser benéficos para as empresas, se utilizados correctamente. O up-selling pode aumentar o valor de cada venda, enquanto o cross-selling pode aumentar o número total de produtos comprados por cada cliente. A chave é utilizar estas técnicas de uma forma que não seja excessivamente agressiva ou insistente.
Upselling e cross-selling são duas estratégias de venda que são frequentemente utilizadas em conjunto. Upselling é quando se convence um cliente a comprar um produto mais caro ou a actualizar o seu serviço. O cross-selling é quando se vende um produto relacionado a um cliente que já está a comprar algo de si. Por exemplo, se alguém estiver a comprar uma televisão nova, poderá tentar vendê-la num modelo mais caro ou vendê-la transversalmente num stand de televisão.
Upselling é quando uma empresa tenta vender um produto ou serviço mais dispendioso a um cliente. Por exemplo, um vendedor de automóveis pode tentar vender a um cliente um automóvel mais caro do que aquele em que estava originalmente interessado. Ou um empregado de mesa pode tentar vender a um cliente um prato mais caro do que aquele que encomendou.
O cross-selling é a prática de vender produtos ou serviços adicionais a um cliente existente. Isto pode ser feito através de upselling, que é vender uma versão mais cara ou melhorada de um produto que já estão a utilizar, ou através da venda de produtos complementares que funcionam bem em conjunto. Por exemplo, uma loja de vestuário pode fazer uma venda cruzada de sapatos e acessórios para acompanhar o vestuário, ou um concessionário de automóveis pode fazer uma venda cruzada de serviços de manutenção e garantias alargadas.
Uma estratégia de “upselling” é uma técnica de venda em que uma empresa encoraja os seus clientes a comprar versões mais caras e de maior qualidade dos produtos em que estavam originalmente interessados. Isto pode ser feito através de uma variedade de métodos, tais como oferecer descontos ou bónus pela actualização, agrupamento de produtos, ou simplesmente recomendar um produto de melhor qualidade.
O objectivo de uma estratégia de “upselling” é aumentar as receitas e as margens de lucro através da venda de produtos mais dispendiosos, ao mesmo tempo que proporciona mais valor ao cliente. Esta pode ser uma situação vantajosa tanto para a empresa como para o cliente, uma vez que o cliente obtém um produto que melhor satisfaz as suas necessidades e a empresa ganha mais dinheiro.
Há algumas coisas a ter em mente ao implementar uma estratégia de “upselling”. Primeiro, é importante certificar-se de que os produtos que está a recomendar são realmente mais adequados às necessidades do cliente. Se não estiverem, arriscamo-nos a perder a sua confiança. Segundo, é importante ser transparente sobre o facto de se estar a tentar vender o cliente. Não tente enganá-los para que comprem um produto mais caro – diga-lhes antecipadamente que pensa que um produto melhor se adequaria às suas necessidades. Finalmente, não seja demasiado insistente. Se o cliente não estiver interessado em actualizar, não os force. A actualização tem a ver com fornecer valor, não com fazer uma venda rápida.