As quotas de vendas são objectivos de desempenho estabelecidos por uma organização para a sua equipa de vendas. Uma quota de vendas define um objectivo específico de vendas que deve ser alcançado até um certo tempo. Estas quotas são uma forma de as organizações medirem e gerirem o sucesso das suas equipas de vendas.
Existem vários tipos diferentes de quotas de vendas que as organizações podem utilizar para medir o sucesso das suas equipas de vendas. Estes incluem quotas de volume, quotas individuais, quotas de equipas, e quotas de território. Cada uma delas tem as suas próprias características únicas que podem ajudar as organizações a alcançar os seus objectivos.
As quotas de volume são o tipo mais comum de quotas de vendas. São utilizadas para medir o volume total de vendas da equipa de vendas. Este tipo de quotas permite às organizações ver o sucesso da sua equipa de vendas em termos de vendas totais.
As quotas individuais são utilizadas para medir o desempenho de cada vendedor individual. Este tipo de quotas permite que as organizações vejam como cada vendedor se está a sair em termos de desempenho individual.
As quotas de equipas são utilizadas para medir o desempenho de toda a equipa de vendas. Este tipo de quotas permite às organizações ver como se está a sair a sua equipa em termos de vendas globais.
As quotas territoriais são utilizadas para medir o desempenho de uma área geográfica específica. Este tipo de quotas permite que as organizações vejam o desempenho da sua equipa de vendas em termos de vendas numa região específica.
As quotas de vendas são uma óptima forma de as organizações medirem e gerirem o sucesso da sua equipa de vendas. Podem ajudar as organizações a estabelecer objectivos realistas e assegurar que a sua equipa está a cumprir os seus objectivos.
As quotas de vendas podem também apresentar desafios para as organizações. Podem ser difíceis de implementar e medir e podem ser difíceis para as organizações se a sua equipa não estiver a cumprir as quotas.
As quotas de vendas são mais frequentemente fixadas com base no número de vendas realizadas ou no valor das vendas geradas. Por exemplo, uma quota de vendas pode ser fixada em 10 vendas por mês, ou $5.000 em vendas por mês.
As quotas de vendas são alvos que as empresas estabelecem para as suas equipas de vendas. São normalmente baseadas no desempenho de vendas passadas e podem ser estabelecidas para diferentes períodos de tempo, tais como mensais, trimestrais, ou anuais. As quotas podem ser estabelecidas para toda a empresa, ou para vendedores individuais.
Existem alguns métodos diferentes de fixação de quotas de vendas, mas os mais comuns são ou a utilização de dados históricos de vendas ou a utilização de análises de mercado.
Os dados históricos de vendas são provavelmente o método mais simples – basta olhar para quanto a sua empresa vendeu no passado, e definir uma quota com base nisso. Isto pode ser útil na definição de um objectivo geral, mas não leva em conta quaisquer mudanças no mercado ou o crescimento da sua empresa.
A análise do mercado está um pouco mais envolvida, mas pode dar-lhe uma imagem mais precisa do que deve visar. Isto implica olhar para coisas como o seu mercado-alvo, a sua concorrência, e quaisquer tendências na indústria. Esta informação pode ajudá-lo a estabelecer uma quota mais realista e exequível.
1. As quotas de vendas individuais são estabelecidas para cada vendedor e baseiam-se em factores tais como vendas históricas, potencial do cliente, e condições de mercado.
2. As quotas de vendas de grupo são fixadas para uma equipa de vendedores e baseiam-se no desempenho global da equipa.
3. quotas de vendas territoriais são estabelecidas para uma área geográfica específica e baseiam-se em factores tais como densidade populacional e concentração de clientes.
4. quotas de vendas de produtos são estabelecidas para produtos ou linhas de produtos específicos e baseiam-se em factores tais como quota de mercado e condições competitivas.
Os quatro tipos de contingentes são contingentes de produção, contingentes de entrada, contingentes pautais, e contingentes não pautais.
As quotas de produção são quotas que restringem a quantidade de um bem que pode ser produzido num determinado período de tempo.
As quotas de entrada são quotas que restringem a quantidade de um bem que pode ser importado num determinado período de tempo.
Contingentes pautais são contingentes que restringem a quantidade de um bem que pode ser importado num determinado período de tempo e que estão sujeitos a uma tarifa.
Contingentes não pautais são contingentes que restringem a quantidade de uma mercadoria que pode ser importada num determinado período de tempo, mas que não estão sujeitos a uma tarifa.