Introdução à Negociação Distributiva
A negociação distributiva é uma técnica de negociação utilizada para alcançar um acordo mutuamente benéfico entre duas partes. É uma forma de negociação que se centra na distribuição de recursos entre as duas partes. Neste tipo de negociação, cada uma das partes tenta obter o máximo benefício enquanto tenta minimizar as perdas da outra parte. É uma parte integrante do processo de negociação e requer muita habilidade e conhecimento para ser bem sucedida.
Identificar os seus objectivos
Antes de entrar numa negociação de negociação distributiva, é importante reservar algum tempo para identificar os seus objectivos. O que é que espera ganhar com as negociações? É importante compreender os seus próprios interesses e os interesses da outra parte, a fim de maximizar o seu sucesso. Conhecer os seus objectivos ajudá-lo-á a determinar as melhores estratégias a seguir durante as negociações.
Para ter as melhores hipóteses de sucesso numa negociação de negociação distributiva, é importante estabelecer o seu poder na negociação. Isto pode ser feito mostrando à outra parte que tem conhecimento e confiança nas suas propostas. Pode também aproveitar qualquer informação que possa ter a seu favor. Mostrar que está disposto a afastar-se da negociação também pode ajudar a aumentar o seu poder na negociação.
Analisar a situação
Uma vez estabelecido o seu poder na negociação, é importante que tenha tempo para analisar a situação. Isto inclui a compreensão dos interesses e objectivos da outra parte, bem como dos seus próprios interesses. É também importante considerar os recursos que estão disponíveis para cada parte e como podem ser utilizados para chegar a um acordo. Ao reservar tempo para analisar a situação, pode garantir que a sua estratégia de negociação está bem informada e é eficaz.
Aproveitar os desequilíbrios de poder
Ao negociar, é comum que haja um desequilíbrio de poder entre as duas partes. Isto pode ser devido a uma variedade de factores, tais como recursos financeiros, conhecimentos, ou mesmo força física. É importante tirar partido de quaisquer desequilíbrios na dinâmica de poder para maximizar o seu sucesso na negociação. Ao alavancar o seu poder, pode assegurar-se de que consegue obter o melhor negócio possível.
Estabelecer boa vontade
Em qualquer negociação, é importante estabelecer boa vontade entre as duas partes. Isto pode ser feito demonstrando respeito pela outra parte e pelos seus interesses. Pode também trabalhar para construir confiança sendo honesto e transparente. Ao fazê-lo, criar-se-á um ambiente de respeito e compreensão mútuos que pode ajudar a garantir o sucesso da negociação.
Fazer propostas
Uma vez estabelecido o seu poder e boa vontade na negociação, é tempo de fazer as suas propostas. É importante certificar-se de que as suas propostas são razoáveis e realistas. Deve também ter a certeza de incluir uma concessão da sua parte. Isto ajudará a assegurar que a outra parte está disposta a aceitar a sua proposta e a chegar a um acordo.
Fazer concessões
Em qualquer negociação, é muitas vezes necessário fazer concessões para se chegar a um acordo. É importante estar ciente dos interesses e objectivos da outra parte. Também deve ter a certeza de fazer concessões com as quais se sinta à vontade. Ao fazê-lo, ajudará a garantir que a outra parte está disposta a aceitar a sua proposta e a chegar a um acordo.
Finalizar o acordo
Uma vez alcançado um acordo, é importante que se reserve algum tempo para finalizar o acordo. Isto inclui assegurar que todos os termos do acordo sejam claramente delineados e compreendidos. É também importante assegurar que todas as partes estejam de acordo com os termos do acordo. Ao tomar o tempo necessário para finalizar devidamente o acordo, pode assegurar-se de que todas as partes estão satisfeitas com o resultado da negociação.
Os quatro princípios fundamentais da negociação integradora são:
1. separar as pessoas do problema
# 2. Focar nos interesses e não nas posições
3. Inventar opções para ganho mútuo
4. Insistir na utilização de critérios objectivos
Existem quatro tarefas tácticas importantes para um negociador numa situação de negociação distributiva:
1. estabelecer um objectivo claro e conciso para a negociação.
2. Desenvolver uma estratégia para a melhor forma de alcançar o objectivo.
3. identificar as áreas-chave de acordo e desacordo.
4. preparar e gerir possíveis obstáculos a uma negociação bem sucedida.
Tanto a negociação distributiva como a negociação integrativa são caracterizadas por uma série de técnicas, incluindo a resolução de problemas, a partilha de informação e a tomada de decisões conjuntas. Contudo, a negociação distributiva é tipicamente de natureza mais adversa, com cada parte a esforçar-se por maximizar os seus próprios ganhos. Isto pode resultar num estilo de negociação mais combativo, uma vez que cada parte tenta ultrapassar a outra.